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卖方分析师如何守正出奇?

今天我主要跟大家交流一下卖方分析师职业的发展,卖方分析师最重要的职责是什么,它对你们找工作,对你的性格,对你能力要求是什么。再一点,作为卖方分析师,是怎么样的打法?怎么守正出奇来获得市场上更好的声誉?这是我今天想要和大家交流的。

证券研究最多给出三个理由

我负责研究所的人力资源工作,我记得面试的时候很多同学来问,说我这个人特别适合做研究,因为说我这个人性格很内向,一坐能坐10个小时,很能坐得住。那我反而跟他说,你可能不适合做分析师这个职业,为什么这么说呢?我们这个研究,说是研究,实际上跟你们目前在学校做的学术研究,或者是我们在海里边在中南海做的研究是不一样的。我们是一个商业化的研究机构。可以坐10个小时的同学,我觉得应该去做学术研究,这样会更比较好,说不定能拿到诺贝尔奖。

我们经常会招一些学生过来做研究,但是经常发现一个问题。我们原来做学术研究的时候,或者在学校里边做研究的时候讲究的逻辑和框架,一个问题,方方面面都要考虑,可以一个问题考虑十个因素来评价这个事情是好是坏。但是做证券研究,或者你建议别人去买股票的时候,最多就是三个意见,或者三个理由,没有十个理由,我以前一个同事他跟我说有十大利好要买这个股票,我说你十大利好是瞎扯,为什么会有十个利好呢?本质上你对这个公司没有看透,也就是说你的归纳跟总结能力还没到。买任何一家公司的时候,理由不会超过三个。如果多的话,那非常冗余,或者说你没有把你的公司真正吃透。

证券公司的核心能力是什么?

再一点我想说的是,我们主要的工作是什么?证券公司的核心能力是什么?有没有想过这个问题?

我个人觉得,证券公司核心的能力,实际上我觉得其中一个非常重要的能力,就是定价。证券定价,这是我们跟其他机构不一样的地方。比如说做股权质押,大家可能知道,银行也可以做股权质押,证券公司也可以做股权质押。证券公司无论是拼资本金还是拼资产,都是拼不过银行的。但为什么我可以做股权质押?就是在于股票的定价,或者债券的定价,或者衍生品的定价。所以证券公司实际上有两个核心的能力,第一个是定价,第二个是产品设计。你说投行,包括分析师,比如说举一个例子,做投行跟分析师有什么不一样?投行人员,我打个比方来看,可能有点像我们中国的大学,分析师可能有点像国外的大学,或者美国的大学。投行进来很难,成为保荐人员都靠那张纸,保荐资格,你进来之后日子就可以好过了,基本上就可以非常的舒服了,当然现在我知道北大的同学考进来非常优秀,现在也非常优秀。对于一般的大学来看,他进入了大学就等于混日子,他做分析师很容易,去考一个分析师的资格,基本上在座各位看一晚上书第二天去考就过了,因为他基本上是照顾初中生、中专同学的。像你们看一天书考不过,说明你自己不努力。

跟投行相比的话,分析师是市场化的,第一强调定价,第二点就是产品设计,比如说证券公司,这是两个核心的点。所以我们无论是在什么时候,定价的时候基本上就是现金流折线,也就是一个分子的问题,分母的问题。最近市场非常火热,市场从2000点到接近2600点的水平。大家认为物价利率在下行导致了股票的上涨,基本面都非常差,为什么股票上涨?核心是在于分母的问题,就是我们考虑任何一个股票的时候,一个分子的问题,一个分母的问题。分子的问题也就是基本面,那分母的问题,基本上就是现金流折线。所以我们在思考任何一个,也就是说做分析师的时候,做股票分析师的时候,都要考虑现金流折线,这是我们考虑基本问题的一个角度。是分子的问题引起了股票的上涨,还是分母的问题引起了股票的上涨?简单的来说,我们知道一个股价等于EPS×PE,EPS就是分子,PE就是分母。现在股票上涨是靠PE来上涨,下一步可能业绩再好,PE再进一步上涨。

第一步靠无风险利率下行股票上涨,但是因为很多同学,包括交流的时候说股票上涨了,你们在看股票的时候注意一个问题,这个市场非常大。每个人都是有每个人不同风格的,比如说最好的基金经理,原来说是王亚伟(音译),他更喜欢成熟股。那么也有喜欢基本面的,也有现在做勾兑的,做市值管理的。今年反过来看分析师是没什么价值的,为什么没什么价值?今天涨得最好的是什么?都是市值在30亿以下的,今年涨幅超过100%的,84%都是来自于市值非常小的,20、30亿以下的,市值管理,做庄,实际上就是做庄,股票到了50亿,今年是最好的。所有这些东西跟我们原来教科书里面讲的这些东西,又做模型,都不一样,基本上靠讲个故事就可以把股票涨起来,这时候是靠预期。但是本质上来看,你股票的价格,基本上还是跟你基本面是吻合的,所以觉得会长期偏一个时间,所以同时要跟基本面吻合。

做证券分析师的时候,要想清楚,我们就是要定价,做的所有分析都是定价。这要求我们去思考问题的时候,是一个金字塔式的,这两天我带着我们分析师在深圳一些基金公司路演,给你一个时间一个分析师,就给你五分钟时间。你给我把你要推荐的公司讲清楚,这时候你就是一个金字塔式的,首先我要告诉你,这个股票我看它涨价50%,为什么涨50%?后面1、2、3它的理由,这样才能抓住基金经理的时间,因为现在卖方分析师大家可以看一下评论,非常花哨,旗袍秀,很多,这么多卖方分析师。但是中国的卖方分析师,不仅仅是中国,我觉得任何一个职业,到中国人手里,都会把它做烂做死,然后再新生,中国人能够进入的行业,这个去库存、去产能的周期非常长。最典型的例子大家看一下中国船舶,造船行业,造船行业中国人进去之后,基本上所有人都搞死了,搞死之后现在还没恢复过来,这个去产能的时间,非常非常长。

分析师主要的能力是定价,定价是怎么样找预计差,预计差也就是跟大众不一样的地方,这个预计差是怎么来的?我们知道一个投资机构,最先是信息,或者是数据,然后再是方法,得出一个结论,基本上我们分析是这样来分析。如果要分析一个公司值多少钱,首先我们要看这个公司的盈利情况怎么样,然后通过一个模型,把它做出来整个估值是多少。为什么在资本市场比较横行的是内幕信息?因为内幕信息是最容易赚钱的。

反过来讲,你看问题的方法,或者是说逻辑,正常来看大家都差不多的,不会说你看出来跟别人很不一样的地方,这个时候你要想预期差,只是来自于信息,很多就是内幕信息,或者是游走在内幕信息的边缘。这个内幕信息,我想各位同学如果能机会能够进入到分析师这个岗位的时候,这个内幕信息,一定要务必小心,非常非常危险,这个内幕信息,我们做证券的,合规是第一选择,第一个是内幕信息,第二个是老鼠仓。这两个得也实行的,我觉得任何的合规问题,对于这个信息和方法的时候,我们在预计差的时候,要考虑到,我跟别人不一样,是在于我的判断跟别人不一样,还是我看问题的角度跟别人不一样,这是通过这两个信息和方法,找到一个预期差,一个好的公司,他不一定是一个好的股票,一个好的股票他不一定是一个好的公司,一个好的公司为什么他不是一个好的股票呢?就是认为他的预期不发变化,就像一个优秀的同学对吧,你们班同学非常优秀对吧,一个同学他一直学习是第一名,你认为他考了第二名的时候,那才是预期差,如果一个倒数第一名的同学,考了前十名的时候,那可能是个一个预期差,这个时候是他会引起股票价格的波动,引起股票价格波动最主要的理论是在于,整个大家对于股票的预期有没有发生变化?就是你即便没变化,大家预期已经变了,这个股票也会先涨,刚才说的,先是PE本身就是运气。
后面再看EPS,EPS是真正发生变化了,这时候预期可能又变了,我下一步股票还在涨,当到了非常好的业绩,大家的预期非常好,达不到预期的时候,他股票就要跌了,这一点从我们基本的平常的看法就可以判断,当碰到一个坏消息的,包括今年八、九月份很多经济数据出来之后非常差,我们的微量增加值,还是GDP,出现这么坏消息的时候,股票你就看到当前的表现,当前的表现股票是先低开了一下,然后又往上冲,这个时候明显是一个牛市的特征,这样的情况,股票是往上走的,当碰到好消息的时候,股票反而是在跌的时候,这个时候要小心了,基本上就是见顶了,出了一个两块钱的业绩,或者两块五的业绩的时候,这时候股票基本上往下走,这时候基本上碰到好消息不涨,基本上见顶了,碰到小消息不跌了,基本上股票也是见低了,所有的,都是在预期的一些变化。

不同类型的分析师对个性要求不同

卖方分析师和买方分析师究竟有什么不一样呢?实际上卖方分析师只来自于佣金,买方可能来自于管理费,或者收益的提成,这是我们绝对我们不一样的地方,既然我们是一个中介,既然是做中介,最后你核心的能力是在哪里?比如说讲一个反正看上去不是很高大上的例子,比如说一个房地产中介,你认为他的最核心的能力应该在哪里?如果在座的各位,假定去做房地产中介,当然你们肯定不会做,假如我们去做房地产中介的人的话,我认为自己核心的能力是在哪里?这跟卖方分析师是一样的道理。

既然是卖方分析师,左手牵着上市公司,右手牵着基金经理,作为我来说,我的优势在哪里?我这个问题也不光光是分析师而言,对任何一个做中介的机构,你必须两端靠一端,这是你的优势,大家在职业成长上必然带来的一个问题,既然我们是作为中介,比如说上市公司,把它叫做资产端,基金经理或者投资机构作为资金端,我们作为中介来讲,我们抓哪里?作为分析师来讲,我一定是去抓资产端,抓上市公司是我最最核心的,对机构销售是干嘛的,是抓基金端,既然你作为中介,你得反过来举这个例子,比如说我们作为一个房地产的中介,你是一个卖房的中介,你的优势在哪里?我的优势在我有很多房源。或者我们认识很多白富美高大上,有钱人,你要靠一端,你不要两端都要靠,人你没那么多的经历,没那么多的时间,现在不是木桶原理已经失效了吗,在互联网时代,我们做卖方分析师核心是抓资产端,资金端,而买方分析师,他更多是抓自己的管理,我们是资讯的角色,他的角色是投资的角色。既然这二者他获得的收益不一样来看的话,可能他工作方式要求可能也是不一样的,我后面也会讲。

对于具体来讲,分析师可以分好多,一个是做宏观经济分析师,研究宏观经济增长率,结构,进出口,再一个是策略。大家学宏观经济我跟大家探讨一下,对于经济新常态,我经常也讲宏观经济要不要去考虑市场问题、策略问题。正常来看,我们经常说宏观经济分析师,在我们研究所的定位来看,理论上你是考虑分子问题,而不应该去考虑分母问题,你只是考虑经济什么情况就OK,到此为止,你不应该再去市场讲什么,后面策略呢,更多是战法,更多是分母的问题,考虑估值、配置等等,对于宏观分析师,他是分子问题,就是宏观不好,股票一样讲。这时候可能策略分析师起到非常重要的作用,但宏观分析师却很难得出这个判断,同样可以做股票,整个理财整个的固定收益,包括衍生品等等,这些你都可以来做,但每个的要求都是不一样的。比如说我做股票分析师跟衍生产品分析师,我们研究所的分析师很有意思,从性格特点都很有意思,我们研究所的股票分析师,尤其领域的个人,或首席分析师,以后都是比较能讲的,比较能忽悠,性格比较外向的,而我们做衍生品的做矿,做量化的分析师,基本上就是闷骚型的分析师,闷着头在干活的。为什么是这样呢开玩笑,我经常说为什么策略和股票分析师跟衍生品分析师,为什么不一样的性格,为什么是这样大家想一想,实际上道理很简单的,很简单的,你股票讲的是估值,估值你是20倍、25倍还是30倍还是45倍,全靠一张嘴,你做衍生品,做量化,估值的模型跑来跑去,基本上就是一堆客户按数据在跑来跑据,你再怎么喊,是啥还是啥,你靠忽悠是没有用的,做卖方分析师,做股票弹性的时候,我觉得更多强调你整个市场的一些看法,或者你这个估值,你的说法,分析师最牛是他的影响力,他说错了也没关系,负面的影响力也没问题,像林大笑一样,他经常说牛市来了,不行了,都会涨了,负向指标也很高,不管是正向指标还是负向指标,别人记住你就OK了。

实际上每个不同分析师对你性格的要求也不是不一样的,这也不是性格,每个人的学术背景,任何人的成长都逃离不开他自己的背景,我觉得这个是非常有意思的。按照我们现在的要求来看,基本上我们分析师实际上从目前来看是助理分析师。在座的各位,假定到我们研究所硕士毕业,第一年就是做助理分析师,下一步会上升到分析师,然后再到高级,然后资深高级,到首席,基本上是这样的职务,同样我们有很多的职级,就MD系列等等。

这是我们整个职务跟职级,你花三、四年左右,基本上可以做到高级分析师。古语说,事不过三,我觉得有道理,一个分析师能不能做好?那就是基本上三、四年是能够看出来,这是我们的分类。

卖方分析师的首要任务

为什么会有卖方分析师?最早上海证券市场,只有老八股的时候,也不需要有卖方分析师,那么多基金经理,有八家公司可以调研,现在上市公司越来越多,主板,创业板,中小板,现在很火爆的还有一个新三板,非常火,现在新三板一千多家,主板深沪两个差不多两三千家,有四、五千家上市公司,你不可能研究过来了,这是从站在一个投资者的角度来看,这么多的公司,四、五千家,我怎么投?买哪个股票啊,总是有人帮我来梳理一下,就像你们去买房子一样,在上海买房,找个专家给我见一下,你是在浦东买,还是在浦西买,还是到松江区买啊,总是有人需要帮你分分类,那么这时候对于投资经理来看,可能这个分析师就是他的一个顾问。同样的话,现在那么多的投资机构,两千七百个基金经理,上市公司也不可能两千七百个人都谈一遍,那累死了对吧,天天谈也会累死,他需要找一个扩音器,找一个声音比较大的卖方,那么这时候他也需要卖方分析师。同样的我觉得还有一个好处怎么什么呢?对于卖方分析师,他是对于上市公司你知道比较多,机构也比较多,你是个中介,实际上对分子分母问题都认识比较多,在这个情况之下,你就起到一个媒介的作用。

那么对于机构投资者来说,卖方分析师一个是给投资经理提供分子,把公司讲清楚的。很多新来的分析师,他给我推荐股票的时候,我说你不要跟我推荐股票,推荐股票我也不稀罕,你要跟我把这个公司讲清楚就OK了,就是我经常讲的分析师的发展是什么。你刚来的时候,假定来我们研究所做一个卖方分析师,第一年到第二年左右的时候,你基本上不叫股票分析师,我说你们叫一个上市公司分析师,行业分析师就OK了,你能把你的行业讲清楚,把这个上市公司讲清楚就OK了,第二步你再去懂这个PE,懂这个分母问题。最重要的是,我能够把这公司行业讲清楚,我说做分析师,有三个境界,如果你这三个都达不到,你一定是非常差的分析师。第一个境界是什么?最牛的,金手指,指哪哪找,这个可以靠你的影响力,你的影响力也不是随便影响的,跟你平常日积月累的一些品牌这样积累下来的,能够给客户赚钱,这是最牛的分析师。第二个我不能帮你赚钱,但至少我能跟你讲清楚,你比如说你要中国石化这个公司,我能够跟你讲清楚中国石化是干嘛的,他的盈利点在哪里,主营业务部是什么,公司的优势,跟其他人相比的优势劣势在哪里,公司未来发展的潜力在哪里,公司的风险点在哪里。我能把一个行业,把一个公司给你讲清楚。那么,第三个呢是什么?既然股票也不行,也推荐得不行,第二个我这个公司也讲不清楚,我一样是好的分析师,为什么我是好的分析师,我每天做市场,我给你提供一些资源,我不管怎么样,跟一些上市公司混得很熟,你要见到上市公司,我可以给你安排,这个也是一个很好的分析师。我想一个分析师核心的东西就在这三类,如果这三类你都达不到,你基本上是不会成为一个非常好的分析师。

卖方分析师对于机构投资者来说,首要任务是,我能够把这个上市公司讲清楚,行业讲清楚,行业是一个成熟的,成长的,还是一个衰退的行业,还是一个成长中的行业,我行业中哪些公司比较好,哪些公司有什么优势,哪个公司有什么劣势?然后同样我对于情绪也有一定的下来,为什么这样?因为做卖方你接触大量的机构,你每天基本上这两天我带着我们团队在路演,基本上最近券商比较好,比较火,我估计还能涨,为什么你去基本上交流下来,大家问几个问题,大家在几个市场主营,后面我会讲,赌博股票涨的时候大家就问你一个问题,去哪里涨多少?还有多少空间,已经不稀奇了,全市场的人都知道券商会涨,券商能够涨多少,第二个券商的风险点在哪里,因为涨的时候,我比别人要前瞻,我考虑什么时候卖?我这个时候反而我觉得站在一个比较前瞻的角度,建议大家研究研究埋茅台,茅台反而进入我们应该去研究的区间,虽然现在没有看好茅台,我觉得在下一步更强调的一个概念,去看茅台这样的一些公司,因为你经常在外面跑,跑了好多的,见了好多客户,你大体知道市场上怎么看?比如说他就会问,券商一个问题,你现在了解这个基金公司或者投资机构,对于券商的配置到多少比例了?基本上现在差不多是也就比标准的比例稍微高一点,股票也是跟你讲,要么中国来讲真的很有意思,中国的投资人其实非常辛苦讲到市场的时候,市场就是很容易过头,一涨涨过头,一跌跌过头,都是这样的,并且很着急,恨不得本来五年赚的钱,他非要一年就赚完,基本上比如说像去年搞市场最火的,搞这个手游传媒对不对,非常火,今年上半年搞得非常火,本来那个东西可以两年三年做完的事情,他就一年就给你做完了,就不给你任何的回筹买的机会,为什么会出现这个情况,更深层次的角度来考虑,为什么中国市场牛市很短,熊市很长,为什么是这样,中国人真的是非常的浮躁,非常的短期化,任何人没有一个考虑到,想把做投资,或者像有些基金经理或者卖方分析师也好,没有真正把他当成一辈子的事业在做,恨不得船都来了,抓紧时间发财,发完财撤,基本上这样,很容易走极端的。

同样会有一个问题,大部分机构投资者对基金经理来说,卖方分析师会提供一部分的情绪,市场怎么看,这个肯定比别人要强,再一个对上市公司来说你的优势在哪里,上市公司他讲基准面,比你还明白,但是他不懂股票,也许他不懂PE,现在我们的分析师跟我说一个问题,本来这个公司观念很好,我就不说了,一带一路的,一个央企走出最好的公司,我们不说名字了,最好的时候老板就很苦恼,你看我们工资业绩那么差,还要涨,比如说中国石油的,我就不说了,中国石油的一位领导,当然现在已经被双规了,中国石油领导,40几块的时候,48块的时候,说我们是亚洲最赚钱的公司,大家买啊,连着中石油的高管,在中石油几百万的石油工人,都觉得自己公司很牛,必须买股票,我们公司是亚洲最赚钱的,甚至世界也排前几名赚钱的,估计还能涨,为什么是这样,因为他没跟卖方分析师好好交流,因为他不懂市场,他不懂PE,他知道业绩,但不知道应该给多少笔估值,而这个是我们的优势,是我们卖方分析师的优势,我们去打动别人的时候,打动卖方的时候,一个是对估值比较明确的认识,第二个对上市公司来说,对这些产业链购并的一些问题,也会提供一些帮助。就是以后我觉得大家有是上市公司如果做股票分析师,上市公司是我们的根本,你做股票分析师核心的东西是要抓住资产端,抓住上市公司,后面抓住资金端,我怎么样能够抓住资产端,怎么样跟你上市公司董事长高管能混在一起,在座的各位,毕业之后,都是非常年轻,基本上跟上市公司很多高管,他们的孩子跟你们一样大,跟一个长辈的人在交流,你怎么样能够说服他,那就靠你的专业,肯定是靠你的专业,靠你对问题的一些认识,才能够真正打动他,你给他做一些事情,我觉得卖方分析师,一定对上市公司来说,一定是最主要的给他提供估值,再一个对于他的施政管理,或者公司的战略提出一些意见,这个是能看到的,你反过来想在有一家公司,我可以说一家化肥公司,我就不说是具体哪个公司,山东的一家化肥公司,这个公司原来是做尿素,他有个最大的优势他做的产品比别人便宜一百块钱,这就是他最大的优势,这个老板他董事长觉得这东西太没有附加值了,卖化肥的,一定就不是高科技,也没沾到互联网也很低端,不行我们不能做这个,我们得上点高端的,搞一个高端的化学品就做了,做醋酸,做其他的这些东西,更高端的,化肥可以卖一千多块钱,那个产品能卖六千多块钱,什么高端不高端就是钱嘛,我觉得最贵的可能最高端,碳纤维二十几万一吨,Iphone6,六七千,小米可能三、四千,肯定是越贵越高端,越高大上,他们就去做了这个很高端的化学品,做了之后反而越做越亏,为什么是这个情况,就是因为他战略出了问题,你的公司的战略出了问题,我经常跟大家说的,你这个人的长处在哪里,你这个公司的长处在哪里,你拿你的长处去跟别人PK的时候,反而成了一个短处,因为这个公司来看你最大的长处就是我的成本就是比别人便宜一百块钱,当我们做一个很高端的化学品的时候,这一百块钱的成本节省对他们来说是比例是很低的,六千块钱的东西你省一百块钱,一千块钱的东西省一百块钱这比例是不一样的。

对吧,那你这个情况来做的时候,明显你的战略是有问题,现在基本上把他说服了,重新公司再改回来,原本他的战略基本上就是高大上,专门做高端化学品,现在改成作为基础,最大的基础化工原料提供商,还是做尿素,但是便宜一百块钱就够了。我想说卖方分析师他成功的原则是什么,一手抓住一流的上市公司,一手抓住一流的客户,我们大家现在觉得目前卖方分析师里面,你们现在知道最牛的卖方分析师是谁啊?我想说的是,现在这个市场,人家成功也好,都是天时地利人和,至少我十多年以来,我看下来,是四个分析师是非常牛的,第一个是什么时候是原来国信证券的分析师,郭英华,他是做煤炭的分析师,第二名的应该就是我们申万的罗晋老师,做医药的分析师,还有一个第三个也是我们申万的童讯老师,现在目前市场上最牛的分析师,身价一千万的分析师,一千万的年薪,电子的赵小光,说他很牛对吧,号称一千万年薪,为什么他能做到这么好的分析师,就是天时地利人和,当起风的时候,你要抓住风口,反过来讲,为什么比如说拿郭英华老兄的例子,我跟他关系非常好,他现在是做投资,已经不做分析师了,他为什么会出现非常好的分析师,就是跟中国的经济结构,有非常大的关系,时势造英雄,应该说2006、2007年之前,中国的经济增长驱动力是什么,大家应该很清楚,2006、2007年应该是上初中,上高中了,没关系,我跟你说,2006、2007年的时候,经济增长的驱动力来自于房地产、汽车出口对吧,在那一块大牛市里面,我想问一下,哪个板块最好?房地产是吧,还有没有其他的?券商是吧,那一块行情最好的谁呢,跟同学说得差不多,但那个同学说得差不多,是有色金属,指数从968点涨到6000点,涨了六倍对不对,有色金属你知道涨了多少倍吗?指数涨了16倍,当然券商也非常好,因为是牛市,但现在的券商跟那时候的券商,现在炒行业不一样了,现在券商的盈利跟那时候的券商的盈利不一样,那时候的券商佣金还是原来的千分之二,现在的交易量,今天的券商就要饿死了,我记得2006、2007年,你以前赚了那么钱老板都要花怎么办急死了,2006、2007年就是大行情,反过来讲,那一波的经济驱动力,就导致了这种能源的这种有色金属涨得非常好,这时候一个好的分析师能抓住机会,市场就声名鹊起,反过来讲食品饮料的分析师,像童讯老师,他现在是做什么呢?是做食品饮料白酒研究的,他的一支股票是什么东西呢?洋河股份,那时候因为白酒走得非常好,我们分析师是抓住洋河这个股票,洋河的市值那时候干到了差不多两千亿,比茅台还要贵,像我们罗晋老师抓住了云南白药,现在的赵小光的电子的,他是抓住了歌雅声学,就是做苹果手机产业链的,化工最好的时候,是烟台万华,涨了也涨了二十倍,这些股票都涨了十倍到二十倍的水平,涨得最大的一定不是最好的公司,白酒涨的时候,茅台涨得不是最好的,最好的是洋河,不一定是行业最大的公司,最好的公司不一定是涨的真的最长久的,或倍数最大的公司。我说了这么多,跟大家说,我们做卖方分析师,整个最主要抓住这个公司,最后你的成功是天时地利人和,天时是什么?经济结构发生变化的时候,我正好做了这个行业,就像前几年的房地产一样,傻瓜都会挣钱,很多人,这段时间行情好,各个分析师都觉得也很牛逼,跟你没关系,你们不推他也涨,跟你没关系,这是天时,地利呢,是在于你有一个平台,你在申万研究所,可能你面对客户的平台,去上市公司调研的时候,你的平台比你很小研究所的圈子要好,你们比北大汇丰的,可能比一个三流大学的平台要好,因为北大汇丰我跟你们讲,我想把你们招进我们研究所里面,如果是一个三流大学,我们可能不去讲,没这个机会,最后人和就在于你自己努力不努力?中国的卖方分析师经过几代领导人的领导,第一代领导人,我们卖方分析师是李迅雷老师,林义相老师,还有一个我们研究所一个顾问董事长,庄东强老师,这三个是我们卖方分析师的鼻祖,他们三个人,应该是做卖方分析师,我会跟大家讲,主要是这三个老师在做,第二代领导人,现在像徐刚佐像肖收佐这是第二代领导人。我说一下,虽然说我做这个行业,也不是学者,也不是专家,实际上什么都懂点,实际上什么也不懂,这个只是玩笑话,实际上我们最重要东西还对是一些问题的看法,我觉得这个非常重要,评价一个分析师的能力,很大程度上取决于他的沟通能力,他最有价值的东西就是他的客户关系,他能从上市公司那里获得更多的信息,别人更多的信任。

刚才说一个结论的形成,是有信息,方法,得出结论,方法大家差不多,一个DCF估值,我也DCF估值,你DDF,我也DDF,但是信息可能就不一样,你跟上市公司知道得多,可能你的信息鸠夺,尤其这两年以来,内幕信息横行,很危险,很多股票,你看莫名其妙不停地在涨,不停地在涨,也不知道,没有任何信息,偶然就在涨,最后当涨得差不多的时候就出公告,他收购了一个什么公司,都这么玩,但是一个上市公司怎么样获得这些信息,肯定需要你的专业能力,这是卖方分析师。

为什么我们卖方分析刚才说了,非常非常辛苦,为什么非常非常辛苦?第一个除了时间不固定,第二步上市公司太多了,四、五千家,新三板的,主板的,创业板,这么多要去研究,怎么研究过来,再一个一个非常苦恼的一个地方,你去服务机构投资者的地方,你服务的人,要求都不一样,我刚才说了,我们正常的投资方式,抛开技术面,抛开矿的,抛开数量化分析不谈,从根本上赚钱的有好多是这样,价值性的全胜,成长性的全胜,我们单独散,要么价值,要么成长,价值和成长是不一样的,还有时点驱动,内部信息型,也是一类,还有这个他开线,做交易的,很多高手,大家知道的,你知道许详非常好的一个私募,这个人就是高中毕业,他做交易,可能做到几十亿身价,从几万块钱做交易,至少有几十亿身价,还有一个许详他们一起还有一个人,也姓徐,就不说名字了,这个人也是,基本上他也是做交易的一个选手,有时候说郑老师你两个分析师过来跟我聊聊,我经常带两个人过去,基本上去了之后,他也不听你聊,基本上好好分析给他讲了一堆,他没听懂这干嘛的,说哪哪个公司,我说你搞他了,他是以做交易为主,这个公司干什么他不知道,在他眼里这些数字,都是我投资的标的,而不是真正的说我的基本面,传统的基本面,估值,目标价交易空间,他不是这样做的,他是一个很交易的选手,非常非常交易的选手,但是你不可能满足所有人的需求,对啊,你有你的长处,你有你的短处对吧,首先交易类你就满足不了,你自己没做过交易,你怎么知道怎么做交易,看看图怎么画,我们知道,我以前在华夏的时候,也做过疑难的交易,也是做图,打个上线打个下线,专门做个光图光角的线,反正就是做出来,现在比较难了,但也一样很多东西在做的,你面对那么多的机构投资者,你要服务他,满足不同需求的时候,你会比较辛苦,你技术也要懂一点,你还多少看一点技术面,因为股票的发行率非常低的,基本上不能涨,除非你影响力非常大,要顺势而为,这个最主要的整个机构投资者这一块比较多,所以一定会非常非常辛苦,实际上买方分析师跟卖方分析师都差不多,实际上说是卖方和买方,实际上我觉得就没有本质区别,你去一个基金公司做一个买方分析师一样,你要去说服你的老板,惟一的区别就在于,我服务的客户,差不多几百个基金经理,而你服务的可能服务十个八个基金经理,但是一样你也要去说服他,这是买方分析师和卖方分析师有什么区别。

未来经济结构的方向在服务业

最后记住我想说的是,我们本身是一个服务业,金融服务业,但是服务业肯定有非常非常好的前景,我不知道你们的老师有什么看法,刚才说了,如果是过去几年,2006、2007年的中国经济发展靠投资,靠房地产,靠汽车,靠出口形成的,投资拉动的,2010到2012年左右靠消费,靠喝白酒,吃药和大众消费品,后来产业转移,因为你们很年轻,有没有想过未来对你明年毕业和后年毕业的人,我要进入行业来看,未来五到十年哪些行业是最好的行业,金融肯定是,不用说,因为金融本身这个游戏大环境比较好,也就需要我们给经济结构,中国的宏观经济未来几年的,他的驱动力在哪里,大发展在哪里,这个对你以后的发展,各方面,无论你找工作还是做研究来看,都是非常非常重要的。我觉得未来得整个的一个大的经济结构的方向,一定是服务业,就现代服务业,这个是我们未来中国经济五到十年非常重要的驱动力,真的非常非常重要的驱动力,我们举一个教育之例,给大家举一个例子,我前面去台湾,九月份带我们客户去台湾调研,台湾的服务业很发达的对吧,你去过台湾,你举一下手看你有没有去过台湾转过,你会刚才台湾有点像日本对吧,台湾的服务业非常发达,为什么举一个教育的一个例子,大家觉得台湾是2300万人口,我们去拜访过一个做高考教育补习班的一个机构,夫妻两人,想成立教育,你知道他们的高考补习班一年能赚多少钱吗?我告诉大家个数字,十个亿,十亿是新台币,也有两亿的人民币,大家知道这个行业就吓人,台湾人基本上百分之百都上大学,一个夫妻两个人能赚两个亿,习大大搞成足球了,今天看报纸,足球必须克制,以后我们中超也可以到我们研究所,我觉得整个教育、体育未来服务业的发展空间真的非常大,体育这个行业,习大大说是五万亿,我知道五万亿怎么算的,至少说未来的服务业很重要,还有一个很重要的数字不知道大家有没有关注过,2013年年底,中国第三产业占比,第一次产生第二产业,达到了46.7%,当然他这个第三产业比第二个产业好呢,两方面的因素,跟结构有关系,第一个本身服务业发展比较好,第二个工业企业这几年确实不太好,有点败落,有点下降,站在这个角度来看,未来的服务业,我们从事这个行业,我们做分析师也是服务业,所以今后大家可以去台湾,台湾的分析师肯定不行,虽然也是做服务业,台湾做证券分析师很苦很苦的,真的非常非常苦,他们到了我这个年龄的分析师,差不多38、39岁,40岁左右,你知道一年拿多少钱吗?40万人民币,没办法台湾市场就这么点容量,没有交易量,容量也很小,他开发比较早,基本上被大行,摩根斯坦利,都抢去了,作为一个本土几乎是很难赚到钱,在中国大陆还有很大的空间,有机会大家去台湾看一下,台湾很可能是中国未来的发展空间。

我在开玩笑,我们有个同事生小孩,要去月子中心去做月子,这个东西也是台湾人做的,也是台湾人引进来在大陆,还有唱歌的KTV,国际的也好,麦乐迪什么的,这是谁做的,也是台湾人做的,建议大家,反正最好能做分析师,做其他的体育、教育,科教文卫,科技教育,文化,卫生,这四个领域说不定未来,你们去创业会有富豪产生,说不定会有富豪产生。

卖方分析师的历史

我简单说一下我们卖方分析师的历史,我觉得历史基本上也是不断成长起来的,1900到1998年是基础分析,1998年刚刚认识的时候,做基础分析,也不做基本面预测,1998年到2002年有一些基本面的分析,也是比较简单的,基本的利润点,不会预测,基本上说一说,2003年到现在基本上进入到比较完整的卖方分析师,现在说实在,现在卖方分析师的水平,我觉得比以前是下降了,因为现在过多的强调PE,有一些公司研究不到位的,至少觉得2012年那时候研究所开始做三张报表的分析预测,那时候我们还没有那么多自动配平的模型,都是靠自己把那个表,把三张报表把它平掉,现在基本上自动配平,我们的队伍,有那个工具,我的分析师也是,做三张报表,一拷就出来了,三张表一看就是平的,这个跟你没有任何意义的,没有真正静下心来去分析。

 我们想整个的投资者结构,为什么现在的分析师的角色在下降,你分析卖方分析师,最牛的时候我理解是什么时候呢?一定是2006、2007年卖方分析师达到了顶峰,为什么这样,因为做卖方分析师,核心来看,你是服务机构投资者,机构投资者,不是散户,在中国市场里面,现在散户占比非常高,2000年的时候,以公募基金为代表的机构投资者,占整个市场的比重是多少呢?是 30%,20到30%,那时候公募基金三万多,最高峰的时候,现在公募基金一万多也有,现在公募基金占市场的8%,你服务这些人,因为一个市场的发展,跟整个市场投资的结构有非常大的关系,如果你服务的这个客户,在整个资本市场不是主流的时候,影响力就会下降,的确是下降的,你机构的投资者的话,因为公募基金是市场的主流,你服务他,你相对于这个市场绝对有影响力的,但现在公募基金这个占比的下降,一直在下降,可能在年底会大量的人员流动。我想说的是,我们做分析一定要抓住外部环境的变化。总体来看,我们现在应该来说,我觉得还是处于卖方快速成长的平台,我们希望别人说,不要好多人来来往往,每年招人,每年离职的时候签字,天天迎来送往,很辛苦,类型我觉得在这个平台上,无非这三个东西,第一个整个培训还是比较完善的,我们差不多整个一个体系,平时分了几大模板,几大模块来进行培训,再一个就是我们大家老师还是相互的培养指导,我觉得最重要在于现在的客户基础还不错,我们有四、五百家金融客户,我们说我们分析师的成长,不是靠老师带出来的,也不是靠我们培训出来的,就是靠什么?靠客户把我们骂出来,因为我们敢用新人,新人来了一年多就拉过去见客户,客户问他一些问题,基本上答不上来,答不上来没关系,我说一开始见客户见一些稍微低端的,别见高端的,先拿他练手了。问你很多问题,后来之后,你就每天做笔记。

你如果能把所有的客户问你的问题回去认认真真地给我整理一下,整理完你就上台阶了,就进步了,都是这样的。很多的问题,不停的人来挑战你,有时候让你很难受,我现在去跟客户见,因为很多客户都是我的老朋友,跟我们基本上在资本圈光着屁股一块长大的。我们一块去调研,现在整个机构投资者都是我这个年龄的,我们很多人一起去调研,没钱的时候还住一个标准间,就这种感情,基本上是这样一种感情,我去的时候,他不会为难我,现在年轻人去,有的人他就是这种性格,他会不停为难你,这样你不断地反馈,如果你还是勤奋的人,还是聪明的人,你一定能够做出来,你做不出来,基本上说是很愚钝,不开化。还有一类人就是不够勤快,我想在座的各位,如果进入卖方分析师,首先你喜欢这个职业,如果你还很勤奋,你一定会是非常好的卖方分析师。

(本文选自申银万国证券研究所郑治国在北大汇丰商学院的讲座实录,未经本人审阅)

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